холодный обзвон
Центр Журналистских Технологий
о
центре | проекты холодный обзвон семинары | партнеры | гранты холодный обзвон конкурсы | библиотека
Рус | Eng
В библиотеку
ПРОФЕССИОНАЛЫ - О ПРОФЕССИИ
На нашем сайте публикуются самые интересные статьи из журнала "Журналистика холодный обзвон медиарынок"
Читать статьи...
Корпорация "Федоров" холодный обзвон Гильдия издателей периодической печати, представляют книгу "СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ГАЗЕТНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ" Конрада Финка
Главы из Учебного пособия ПРОДАЖА РЕКЛАМНОЙ ПЛОЩАДИ В ГАЗЕТЕ
Издательство "Аспект Пресс", Москва, 2002 год.
О. С. БОГАЧЕВА
Ольга Сергеевна Богачева имеет большой опыт по созданию холодный обзвон организации рекламной службы в газетной редакции. За 8 лет работы в рекламном бизнесе автор прошла путь от рекламного агента до директора рекламного агентства Нижегородского Издательства, выпускающего 20 газет.
В сотрудничестве с Союзом журналистов Нижегородской области холодный обзвон Центром журналистских технологий О. С. Богачева работала в качестве эксперта по рекламе в рамках программы "Обучающие семинары для региональных журналистов". Именно участники этих семинаров натолкнули автора на мысль создания учебного пособия, в котором журналисты могли бы найти ответы на интересующие их вопросы.
В рыночных условиях внимание к рекламной деятельности стремительно возрастает. Возрастает оно холодный обзвон к литературе, написанной не абстрактными теоретиками, холодный обзвон практиками с большим рекламным опытом.
2.4. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ РЕКЛАМОДАТЕЛИ ПЕЧАТНЫХ СРЕДСТВ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
Работая в рекламной службе, вы должны четко представлять себе, кто является вашими потенциальными клиентами холодный обзвон где найти информацию о них.
Рекламодатели ваших конкурентов - ваши потенциальные рекламодатели. Если фирма рекламируется у вашего конкурента: в газете, на радио или телевидении - это хороший знак. Реклама ей нужна. Какого вида рекламу ей следует предложить (статью, модуль или самую дешевую построчную рекламу - "классифайд"), вы сможете понять, если проанализируете ту рекламу, которую она дает.
Информативная реклама способствует выведению товара на рынок, помогает создать первичный спрос.
Когда встает вопрос о формировании покупательского спроса, обращаются к увещевательной рекламе.
Напоминающая реклама необходима на стадии зрелости товара. Ей близка подкрепляющая реклама, которая стремится укрепить покупателя в правильности его выбора.
После того, как вы сами поняли, в какой рекламе нуждается ваш потенциальный клиент, попробуйте прием, позволяющий "перетащить" рекламодателя из газеты - конкурента к вам: сделайте рекламодателю более привлекательный холодный обзвон отвечающий его целям эскиз рекламы холодный обзвон предложите рекламодателю разместить макет, бесплатно сделанный вашим дизайнером, в вашей газете.
Ваши потенциальные рекламодатели легко классифицируются по группам, требующим различного подхода.
Крупные промышленные предприятия расположенные в городе. Адреса холодный обзвон телефоны крупных промышленных предприятий области есть в любом городском справочнике.
"Нам не нужна реклама в местной прессе" - обычно говорят руководители крупных промышленных предприятий. Рынок сбыта их товаров - вся Россия. Исключение - имиджевая реклама. Предприятие заинтересовано в формировании своего положительного имиджа в глазах населения города холодный обзвон области. Но не все руководители крупных предприятий, давно работающих на вашем рынке, понимают необходимость имиджевой рекламы. Они прибегают к ней только тогда, когда на предприятии происходит реорганизация, Например, Горьковский автомобильный завод почти не размещал рекламу нижегородских газетах, пока у него не сменился владелец. У нового владельца возникла необходимость в формировании холодный обзвон поддержании своего положительного имиджа в глазах населения. В нижегородских газетах была размещена серия оплаченных имиджевых статей о необходимости преобразований на предприятии холодный обзвон сохранении льгот для рабочих холодный обзвон служащих.
Рекламу заводам-гигантам следует предлагать холодный обзвон тогда, когда у предприятия намечается юбилей или оно выпускает новый вид продукции холодный обзвон заинтересовано в сбыте в собственном регионе.
Крупные холодный обзвон мелкие промышленные предприятия области холодный обзвон соседних регионов. Вы должны созвониться с ними холодный обзвон узнать их потребность в выходе именно на ваш город холодный обзвон область. Если они заинтересованы в сбыте своих товаров у вас, то начинайте работу по привлечению их рекламы на страницы своих изданий. По адресам предприятий, конкретному человеку (директору, коммерческому директору, начальнику отдела рекламы или, если у них таковой отсутствует, начальнику отдела сбыта) следует направить коммерческое предложение, рекламные листовки, представляющие ваши издания. Предлагать следует не только рекламные модули, но холодный обзвон статьи, написанные силами ваших журналистов.
Мелкие предприятия, местные товаропроизводители. Обращайте внимания на то, что написано на этикетках покупаемых вами промышленных товаров холодный обзвон продуктов питания. На этикетках обычно указывается холодный обзвон адрес, холодный обзвон телефон фирм -производителей данного товара. Упаковки масла, майонеза, лимонада холодный обзвон многого другого могут стать для вас неиссякаемым источником информации о мелких товаропроизводителях своего района.
Российские фирмы, имеющие филиалы в вашем городе или дилеры крупных иностранных фирм. Прежде всего, это банки холодный обзвон фирмы, специализирующиеся на торговле импортной бытовой техникой. Эти фирмы, заинтересованы в рекламе в городской или областной газете, если в вашем городе есть их магазин (филиал).
Как правило, с банками рекламные агенты не работают, т.к. банки предпочитают работать непосредственно с руководителем рекламной службы. Именно для таких серьезных клиентов в рекламном отделе должны быть не просто прайс-листы холодный обзвон рекламные листовки, холодный обзвон солидно оформленные материалы с полной информацией о вашем издании. В банк, скорее всего, вас попросят направить коммерческое предложение. Постарайтесь договориться о личной встрече, холодный обзвон вручите вместе с ним тщательно оформленную холодный обзвон подобранную информацию, холодный обзвон так же другую рекламную продукцию, подчеркивающую солидность вашего издания.
Частные лица (платные построчные объявления). Чаще всего это объявления купли-продажи, знакомств. При большом объеме частных объявлений следует их систематизировать по разделам: "куплю", "продаю", "меняю", "познакомлюсь", "поздравляю", "ищу работу" холодный обзвон т.п. Публикация таких объявлений возможна с оплатой за знак, строчку, квадратный сантиметр или модуль. Некоторые газеты размещают среди построчных объявлений частных лиц объявления с фотографиями. Подобная услуга предоставляется за дополнительную плату, но в рубрике "продаю" обязательно находятся клиенты, желающие не только рассказать о товаре, но холодный обзвон показать его. В газетах таких, как "Из рук в руки" наибольшей популярностью пользуются объявления с фотографиями домов, автомашин холодный обзвон животных. За рубежом большой популярностью пользуются поздравления с Днем свадьбы, Днем рождения, холодный обзвон другими памятными датами. Свой вклад в бюджет районных газет подобные объявления стали вносить холодный обзвон у нас. Задача сотрудников рекламной службы - помочь людям написать текст, подобрать поздравительные стихи, красиво его оформить. В больших городах присутствие на рынке газет бесплатных объявлений снижает популярность этой услуги.
ПРИМЕР 1.
В плане организации работы с платными объявлениями частных лиц интересен опыт работы районной газеты - "Городецкого вестника" (Нижегородская область). Эта газета уже два года имеет в штате менеджера по рекламе, с опытом работы на крупном промышленном предприятии, в отделе сбыта. У районных газет, пока нет таких мощных конкурентов, как рекламные газеты бесплатного распространения холодный обзвон газеты частных бесплатных объявлений (типа " Из рук в руки"). Поэтому население, как холодный обзвон раньше, дает объявления купли-продажи, обмена, поздравления холодный обзвон т.п. в районные газеты. Все они были холодный обзвон остаются платными. Перед "Городецким вестником" стояла задача увеличения числа платных объявлений частных лиц холодный обзвон увеличения притока денежных средств, соответственно. Частные объявления для многих районных газет - основной источник поступления денежных средств.
Были заключены договоры со всеми почтовыми отделениями Городца холодный обзвон Заволжья, на каждое из них были переданы бланки, заполнив которые можно было напечатать платное объявление в ближайшем номере "Городецкого вестника". Несмотря на то, что почта забирает себе 3% от каждого заказа, денежные поступления от частных лиц за размещение в газете объявлений увеличились в несколько раз. Преимущества для населения очевидны: не надо ехать в редакцию, достаточно на почте заплатить деньги холодный обзвон с помощью почтальона, заполнить бланк.
Опыт "Городецкого вестника" может быть полезен для других районных газет, в небольших городах где, возможно, лично переговорив с каждым начальником почтового отделения, вменить в обязанность каждого приемщика принимать плату за объявление холодный обзвон помогать заполнять бланк.
Рекламные агентства крупных городов (ваш город, Москва, другие города за пределами области)
Перед сотрудником рекламной службы, отвечающим за работу с рекламными агентствами, стоит задача привлечения в издание как можно большего количества рекламных агентств из разных городов России. Он должен связаться по телефону со всеми рекламными агентствами, работающими с печатными средствами массовой информации (информация об агентствах размещается в специальных справочниках, например в журнале "Региональная реклама", выпускаемом московским агентством "Си Эм"). Далее следует выслать им по почте свои газеты холодный обзвон информацию по каждому изданию (рекламная листовка должна содержать цены на рекламные услуги, тираж газеты, зону распространения, состав читательской аудитории, холодный обзвон т.д.). В разговоре об условиях сотрудничества рекламный менеджер оговаривает скидку, предоставляемую рекламному агентству, обычно это 15 процентов с ваших расценок, обсуждает особые условия работы в случае постоянного сотрудничества или получения крупного заказа. Если требуется, между редакцией газеты холодный обзвон рекламным агентством заключается договор. Чтобы не увеличивать число бесполезных бумаг, договор лучше заключать при получении первого заказа от рекламного агентства. Очень часто все сотрудничество с рекламным агентством заканчивается после первого разговора, причины этого бывают разные, обычно дело в несовпадении специализации агентства холодный обзвон газеты. Если рекламное агентство специализируется на рекламодателях, занимающихся оптовой торговлей, то оно не будет искать рекламодателя для общественно-политической газеты. Такому рекламному агентству проще привлекать рекламу в издания для оптовиков, холодный обзвон взаимоотношения с общественно-политической газетой останутся только "на бумаге".
При получении заказа от рекламного агентства необходимо вовремя выставить холодный обзвон отправить по факсу счет, выслать газету с напечатанной рекламой, акт сдачи-приемки работ, счет-фактуру.
Сотрудник, отвечающий за работу с рекламными агентствами, должен поддерживать с ним постоянные отношения: высылать по почте или электронной почте новые расценки холодный обзвон рекламные листовки, информировать обо всех изменениях тиража, читательской аудитории газеты, зоны ее распространения.
К работе по расширению круга рекламодателей необходимо подключать всех работников редакции. Любой из них должен иметь возможность получить свой процент с привлеченной им в газету рекламы.
ГЛАВА 3. ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
3.1. ОБЩЕНИЕ ПО ТЕЛЕФОНУ
3.1.1.ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ РАЗГОВОРА
Умение правильно общаться по телефону - целое искусство. Рекламному менеджеру придется овладеть им в совершенстве. Если вам срочно необходимо кому-нибудь позвонить, то найти телефонный аппарат - далеко не все, что необходимо. Прежде всего, надо самому четко понять: зачем вы звоните холодный обзвон куда. Фразы типа: "Ой, мне что-то хотелось у вас узнать. Подождите, я сейчас вспомню" или "Ой, холодный обзвон я куда попала?" - мягко говоря, неприличны. Кроме того, из-за вашей забывчивости разговор может стать бесконечно длинным холодный обзвон надоедливым, либо наоборот, закончиться после первой фразы.
Следующее, что необходимо учесть, - это время разговора.
По сложившимся неписаным правилам делового общения, звонить можно с 9 до 22 часов. В другое время - только в исключительно важных случаях или по предварительной договоренности. Позвонив кому-нибудь, прежде всего, надо поздороваться, сделав паузу, непременно дождаться ответного приветствия холодный обзвон только потом начать разговор. Если вы не узнаете на слух голос абонента, следует уточнить, туда ли вы попали. Если вы попали "не туда", никогда не бросайте трубку. Извинитесь, спросите, интересует ли их ваше предложение, извинитесь еще раз за причиненное беспокойство.
Согласно этикету требуется спросить того, кому вы звоните, удобно ли ему сейчас разговаривать с вами или лучше перезвонить в другое время. Для выяснения, может ли ваш клиент разговаривать в данное время, советуем использовать простые вопросы типа: "Сергей Петрович, не могли бы Вы мне уделить пару минут? Я расскажу Вам об услугах, которые помогут Вашей компании сократить расходы".
Если вам приходится разговаривать с секретарем, помните, что единственная цель, которой вы хотите достичь, это узнать имя холодный обзвон телефон человека, который принимает решения о размещении рекламы фирмы. Не используйте слово "реклама", вежливо, но твердо сообщите: "Меня зовут Елена Ивановна. Я сотрудник Издательского Дома "Нижегородская Пресса". Для Вашего руководства у нас есть предложение о сотрудничестве. С кем можно поговорить на эту тему? Как его зовут? Как ему позвонить?". Поблагодарите, попрощайтесь, положите трубку.
Если вас спросят: "Какое предлагается сотрудничество?", ответьте: "Размещение информации о вашей фирме в наших изданиях". Если вам сразу заявят: "Мы в рекламе не нуждаемся", возразите: "Я не предлагаю вам рекламу, холодный обзвон хочу обсудить с вашим руководством вопросы сотрудничества".
После разговора с секретарем вы, не забыв улыбнуться, набирайте номер телефона нужного вам человека и, здороваясь с ним холодный обзвон называя его по имени, сообщаете: "Меня зовут Елена Ивановна. Я сотрудник Издательского Дома "Нижегородская Пресса". Мы хотим поместить информацию о вашей фирме в наших газетах. Как вы на это смотрите?".
Почему следует улыбаться в трубку? Психологи утверждают, что если вы улыбаетесь, ваш голос меняется, холодный обзвон люди прекрасно улавливают в нем нотки доброжелательности.
Краткие рекомендации к телефонному разговору
1. Прежде всего, запомните, что в разговоре с руководством фирмы вы стараетесь достичь только две цели:
а) заинтересовать его газетами,
б) договориться о встрече.
2. Никогда не начинайте разговора по телефону, если качество связи плохое. Лучше перезвоните еще раз, позвоните с другого телефона или попросите своего собеседника перезвонить вам.
3. Тон уверенный холодный обзвон незаинтересованный - как говорит человек, знающий себе цену. Вы внимательны к вопросам собеседника холодный обзвон сами провоцируете эти вопросы. Если что-то не знаете, то так холодный обзвон скажите: "К сожалению, это мне не известно. Но это легко узнать". Даже если вы, по мнению вашего собеседника, должны знать это, не старайтесь соответствовать его ожиданиям, не изворачивайтесь холодный обзвон не лгите.
4. Никогда ничего не расхваливайте холодный обзвон не ругайте, допустимы только сухие факты. Никогда не применяйте отрицательную форму: "Не хотите ли вы разместить у нас рекламу?" Это провоцирует вашего собеседника на отказ. Если почувствовали, что заинтересовали собеседника, заканчивайте разговор холодный обзвон договаривайтесь о встрече.
5. Договариваясь о встрече, согласуйте день, время холодный обзвон место. Если человек соглашается на встречу, значит, вы его заинтересовали, холодный обзвон это в свою очередь, означает, что с ним можно договориться о размещении информации или рекламы в газетах.
6. Если клиент настроен негативно, постарайтесь, неназойливо выяснить причины его негативного отношения к вашему предложению: "Вы именно сейчас не нуждаетесь в рекламе? Возможно, в будущем ваша позиция изменится? Когда мне перезвонить?". Постарайтесь попрощаться с клиентом на дружелюбной ноте. Именно это запустит у клиента бессознательный мыслительный процесс переоценки отношения к вашим рекомендациям. Через пару недель ему можно будет перезвонить снова.
7. Разговаривая с клиентом, можете представить себя значимой, авторитетной фигурой. Можно представить себя заместителем директора издательства, сидящим в хорошо обставленном офисе. Ваш голос зазвучит более уверенно.
8. Чтобы заинтересовать клиента, необходимо сделать ему предложение, отвечающее его потребностям. Мы предполагаем, что потенциальному рекламодателю надо увеличить количество покупателей. Вот об этой цели вы холодный обзвон говорите, подавая издания, как средство для достижения этой цели.
9. Основные характеристики вашего издания, интересующие клиента:
тираж;
периодичность выхода;
объем издания;
способы холодный обзвон зона его распространения;
для кого предназначено издание;
кто основные рекламодатели газеты;
эффективность размещения рекламы в вашем издании (результаты маркетинговых исследований).
10. Обязательно ведите записи, не надейтесь на свою память.
Окончание разговора
Первым всегда заканчивает разговор тот, кто звонил. Поэтому, если позвонили вам, вы можете лишь деликатно намекнуть о том, что торопитесь. Если же во время вашей телефонной беседы прерывается связь, перезвонить должен тот, кто был инициатором этого разговора. Иначе вы будете звонить ему, холодный обзвон он вам одновременно. И так до бесконечности.
Не стоит говорить о том, что в конце беседы вами должен быть произнесен поток подходящих к ситуации слов вежливого прощания. То же самое должен успеть сделать ваш собеседник, прежде чем вы положите трубку на рычаг.
Если вам не удалось привлечь клиента с первого раза, не огорчайтесь. Все начинающие рекламные агенты проходят этот этап. К неудачам надо относиться спокойно, как к неизбежной стадии при вхождении в профессию. Отказ - не провал, холодный обзвон естественный ход дела. Рано или поздно последует предложение встретиться. Как вы сами убедитесь, после этого количество таких случаев вдруг начнет резко нарастать: уже не одна встреча, холодный обзвон три, пять, пятнадцать...
Как холодный обзвон любая другая работа, общение по телефону требует творческого подхода. Чтобы достичь творческого профессионализма, нужно постоянно совершенствоваться - просматривать специальную литературу, периодику, использовать новые психологические методы в работе с клиентами.
Если клиент звонит к вам офис.
Эффективное использование телефона, особенно работа на прием звонков, часто оказывается слабым местом многих организаций. Вы рекламировали свое издание на выставках, вы звонили клиенту с предложениями сотрудничества холодный обзвон вот он "созрел" холодный обзвон звонит к вам. От того, что он услышит, будет зависеть решение: станет он вашим клиентом или нет. Одна группа исследователей обзвонила более чем 5000 рекламодателей "желтых страниц", чтобы сказать: "я видел ваше объявление в "Желтых страницах". Сколько стоит ваша услуга?" Статистика ответов была ошеломляюща. Более чем 78% не спросили об имени звонивших. Более чем 55% поднимали трубку после более чем восьми звонков. Более чем 42% сообщили цену, потом сообщили список других изделий холодный обзвон услуг без оценки интереса звонивших. Другие реплики, обнаруженные в эксперименте были типа: "Я не знаю. Можете ли вы перезвонить, когда босс будет здесь?". Многие люди, которые ответили на вопросы, говорили настолько быстро, что было трудно определить название компании или отдела. Недостаток энтузиазма был очевиден во многих ответах. Менее чем 10% ответили на звонок в учтивой профессиональной манере или дали понять звонившим, что их интерес желателен.
Давайте не будем повторять чужих ошибок холодный обзвон постараемся запомнить несколько простых правил, которые позволят вам не терять клиентов, которые сами позвонили в ваш офис.
Брать телефонную трубку следует после второго или третьего звонка, но не позже четвертого.
Медленно холодный обзвон четко выговаривайте название фирмы холодный обзвон своего отдела. Если название вашей фирмы слишком длинное холодный обзвон сложное, подумайте, может быть стоит называть что-то одно, или представляться так: "Рекламная службы газеты "Курьер". Добрый день".
Прежде чем поднять трубку, отставьте в сторону чашку холодный обзвон отложите бутерброд, если звонок застал вас за обедом. Прожуйте. Только после этого возьмите трубку.
Если вы говорили с клиентом, когда зазвонил телефон, то прежде чем поднять трубку, извинитесь перед собеседником холодный обзвон сократите телефонный разговор насколько это возможно.
Улыбайтесь. Не позволяйте себе выказывать неудовольствие или плохое настроение.
Если к телефону просят не вас, холодный обзвон вашего сотрудника, который в данный момент отсутствует, не говорите: "Его нет", холодный обзвон скажите: "К сожалению, Ивана Петровича сейчас нет в офисе. Он будет через час. Чем я могу вам помочь?". Если вас попросят что-либо ему передать, запишите информацию холодный обзвон не забудьте передать ее коллеге, когда он вернется". Если ваш коллега где-то в офисе скажите: "К сожалению, он вышел из кабинета, вы можете подождать на линии, пока я его поищу?". Если у звонящего нет времени, запишите, куда следует перезвонить.
Отвечать на задаваемые клиентом вопросы надо четко холодный обзвон правдиво, если вопрос, который вам задали, находится за пределами вашей компетенции, пригласите к телефону того, кто сможет на него ответить. В крайнем случае, скажите: "Сейчас я не могу ответить на ваш вопрос, но я обязательно все уточню холодный обзвон вам позвоню. Когда вам лучше перезвонить?".
Обязательно в процессе разговора узнайте имя фамилию холодный обзвон телефон звонящего. Очень часто клиенты, которые обзванивают множество газет, прежде чем принять решение о размещении своей рекламы в одной из них, не хотят называть свое имя холодный обзвон фирму. Попробуйте пойти на хитрость: "Чем занимается ваша фирма, зная ваш профиль, я смогу вам сказать насколько будет эффективна реклама именно у нас. Я подберу для вас информацию, которая может вас заинтересовать, куда ее выслать?". Представьтесь, в процессе разговора сами, вежливый собеседник будет вынужден назвать себя в ответ.
Самый лучший способ научиться правильно вести беседу, в том числе холодный обзвон телефонную - это быть самим собой. Вы должны расположить к себе собеседника. Ваши ответы должны звучать по-человечески, холодный обзвон не механически заученными фразами.
3.1.2. ПЕРЕЧЕНЬ ТИПОВЫХ ОШИБОК ПРИ ОБЩЕНИИ ПО ТЕЛЕФОНУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ
При телефонном общении с потенциальным клиентом начинающие менеджеры чаще всего совершают перечисленные ниже ошибки.
1. Отсутствие планирования.
Прежде чем поднять телефонную трубку вы должны четко представлять себе:
Какие материалы вы должны положить перед собой перед тем, как начать обзвон потенциальных клиентов?
Как представиться?
Как добиться разговора с нужным лицом?
Как вести себя с секретарем, который отсеивает ненужные звонки?
Как начать разговор?
Как понять, в чем заинтересован ваш потенциальный клиент?
Что порекомендовать?Что делать в случае возражений со стороны клиента?
Как завершить разговор?
2. Выбор неправильной интонации при разговоре с клиентом. Поскольку лицо, к которому вы обращаетесь, не может вас видеть, решающую роль в телефонном разговоре играют интонации. Именно по вашей интонации у него сложится о вас первое впечатление, которое в последствии будет довольно сложно откорректировать.
3. Неадекватная скорость речи. Если вы говорите слишком быстро, вашему собеседнику трудно понять, что именно вы говорите. Если вы говорите медленно, мямлите, употребляете в своей речи слова-паразиты, у собеседника сложится впечатление, что вы не дорожите его временем.
4. Неправильный выбор собеседника. Требуйте, чтобы вас соединили с лицом, имеющим право принимать решения.
5. Многословность. Если ваша цель - добиться личной встречи с потенциальным клиентом, выполните свою задачу холодный обзвон на этом остановитесь. Постарайтесь не испортить беседы, проговорившись по телефону о сути предложения.
6. Вы не даете покупателю стимула для продолжения разговора. Когда вы впервые звоните незнакомому человеку, недостаточно просто попросить его уделить вам время. Вы должны предложить ему что-то взамен. Ваш собеседник едва ли откажется от разговора, если вы сумеете его заинтересовать. Прозондируйте почву, чтобы выяснить, каковы его потребности в деловой холодный обзвон рекламной сфере. Заставьте его рассказать о своем роде занятий с тем, чтобы определить, в чем конкретно он может нуждаться. Установите, какие акции по сбыту своей продукции он проводит, холодный обзвон в какой рекламе нуждается. Какие особые услуги он собирается предложить своим покупателям или клиентам.
7. Забываете выяснить, есть ли у потенциального клиента время на разговор.
8. Не старайтесь выяснить потребности своего потенциального клиента. Нежелание выслушать своего потенциального клиента, перебивать его, стараться высказаться самому - это, пожалуй, самая крупная ошибка.
9. Считаете, что вы правильно поняли покупателя холодный обзвон не ведете записи. Аккуратно записывайте все, что было сказано во время разговора. Делайте пометки. Зачитывайте тезисы потенциальному клиенту, прежде чем продолжить общение. Таким образом, вы убедите клиента в том, что правильно его поняли.
3.1.3. РЕКОМЕНДАЦИИ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ СОБЕСЕДНИКА ПО ТЕЛЕФОННОМУ РАЗГОВОРУ
1. Говорите поменьше
Невозможно одновременно говорить холодный обзвон внимательно слушать.
2. Никогда не прерывайте собеседника.
Всегда давайте заказчику возможность закончить свою мысль.
3. Задавайте вопросы.
Получите нужную информацию холодный обзвон постарайтесь ее понять.
4. Ведите записи.
Это помогает запомнить имена холодный обзвон важную информацию.
5. Никогда не основывайтесь на предположениях.
Избегайте преждевременных выводов, холодный обзвон также мысленного завершения предложений за своего клиента.
6. Постарайтесь понять чувства собеседника.
Попытайтесь понять скрытые намеки, поставьте себя на место заказчика холодный обзвон ведите себя соответственно.
7. Сосредоточьте свое внимание на заказчике.
Старайтесь не отвлекаться, забудьте о своих тревогах холодный обзвон волнениях.
8. Сохраняйте спокойствие.
Сохраняйте спокойствие во время телефонного разговора, не копируйте эмоций своих заказчиков.
9. Время от времени вставляйте свои замечания.
Вставляя сдержанные замечания, дайте понять собеседнику, что вы по-прежнему его слушаете.
10. Повторенье - мать ученья. Практика, практика холодный обзвон еще раз практика.
ПРИМЕР 1.
Памятка менеджера, обзванивающего клиентов.
Этот лист, рекомендуется класть перед собой, каждый раз, когда вы начинаете обзванивать новые фирмы.
Помните, что абонент составит о вас впечатление в первые 30 секунд разговора, холодный обзвон вряд ли вы сумеете изменить его в последствии.
Абонент не воспримет до 35% информации, если ваш тон будет ему неприятен.
Говорите не громко, спокойно, нейтрально.
Говорите в трубку.
Думайте только о разговоре.
Во время разговора не жуйте жвачку, не пейте чай.Обязательно ведите записи.
ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЗЯТЬ ТРУБКУ
ПОДУМАЙТЕ:
зачем вы собираетесь звонить
что вы собираетесь предложить
что вы знаете о потенциальном клиенте
как вы будете предлагать свои услуги
в чем привлекательность вашего предложения для потенциального рекламодателя
НАПИШИТЕ (обязательно делайте это на первых порах)
приблизительный план разговора
некоторые фразы
ВО ВРЕМЯ РАЗГОВОРА
Поздоровайтесь
Представьтесь имя, фамилия, отчество
Уточните, туда ли вы попали, сферу деятельности фирмы.
Спросите, с кем вы говорите
Имя, фамилия, отчество
Должность
Может ли он принять решение по вашему вопросу
Если нет, узнайте к кому необходимо обратиться, его имя, телефон, должность
Изложите ваши предложения
Расскажите по данному вопросу почти все хорошее, что вы знаете. Самый сильный аргумент приберегите напоследок.
Проследите за реакцией собеседника.
Никогда не вступайте в спор, держитесь спокойно, даже если абонент настроен враждебно. Если вас втянули в дискуссию, никогда не делайте обобщающих выводов, не переходите на личности. Забудьте фразы "Все вы такие", "Вот всегда вы так", "Вечно вы все путаете", "То, что вы делаете - неправильно" холодный обзвон т.п. Не отзываетесь плохо о фирме собеседника.
Обсудите с абонентом дальнейшие действия.
Даже если вам отказали, продолжите разговор, запишите причины отказа, спросите о возможности дальнейших взаимоотношений, условиях, которые устроили бы потенциального рекламодателя холодный обзвон сделали бы возможным ваше сотрудничество. Выразите надежду на то, что это не последний ваш разговор. Запишите контактный телефон.
Завершите разговор. Подведите итог, обобщите все, что было сказано, вслух повторите то, что вы решили по поводу дальнейших шагов, например, "итак, вы хотели бы получить более подробную информацию, я вышлю ее вам по факсу номер...". Договоритесь о способе, дате холодный обзвон времени следующего контакта. Проговорите вопросы, которые необходимо проработать.
Попрощайтесь.
3.2. ПЕРВАЯ ДЕЛОВАЯ ВСТРЕЧА С РЕКЛАМОДАТЕЛЕМ
3.2.1. ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ РАЗГОВОРА
Итак, вы созвонились с клиентом по телефону холодный обзвон договорились о встрече. Это уже хоть маленькая, но победа.
Теперь главное, не упустить свой шанс холодный обзвон провести первую беседу с будущим рекламодателем так, чтобы он стал вашим постоянным клиентом. Вы уже знаете, что будете ему говорить. А знаете ли вы, как вы будете одеты?
Своим видом человек подтверждает, что он тот, за кого себя выдает. Если вы оденетесь, как малоимущий, никто не поверит вам, что вы представитель солидного издания. Поэтому постарайтесь одеться, что называется, на уровне. Стандарт для мужчин - деловой костюм. Для женщин он тоже подойдет, но если вы не сторонница строгого стиля, постарайтесь продемонстрировать свой хороший вкус. В любом случае не выбирайте платье с глубоким декольте холодный обзвон короткую юбку. Присмотритесь, как одеты люди в офисах, куда вы приходите. Ваш внешний вид должен сообщать им: "мы с вами одной крови". Продумайте все до мелочей: обувь, сумочка, ручка, карандаш. Но главный эффект от вашего костюма - это то, что в нем вы чувствуете себя уверенно, холодный обзвон это уже половина успеха.
Не следует начинать разговор с потенциальным рекламодателем фразой "Я расскажу вам о своей газете". Рекламодателя интересует не ваша газета, холодный обзвон собственный бизнес холодный обзвон выгода, которую он может получить.
Вы должны не выжать из него деньги за рекламу, холодный обзвон помочь ему, например - устранить препятствия в реализации его продукции.
Для того чтобы решить чьи-то проблемы, необходимо как минимум их знать.
3.2.2. ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП
Перед первой встречей постарайтесь:
1. Узнать, кто конкретно принимает решения о размещении рекламы.
Вам необходимо получить доступ к человеку, который имеет на это право. Во многих фирмах существуют менеджеры, в обязанности которых входит сбор информации о СМИ холодный обзвон представление ее руководителю. Иногда эти сотрудники выдают себя за тех, кто принимает решение. Проведите расследование холодный обзвон постарайтесь выйти на того, кто в действительности принимает решение.
2. Собрать предварительную информацию о фирме. Постарайтесь найти ответы на вопросы:
Каков профиль фирмы?
Кто ее основные потребители?
Кто ее конкуренты?
Каковы планы фирмы?
Например: ОАО "Авангард", город Дзержинск. Профиль деятельности - завод по выпуску гипсоволокнистых плит, которые используются в строительстве как тепло-звуко-изоляционный материал. В апреле закончится реконструкция новой линии.
Или: ТОО "Владекс" - продажа подвесных потолков, отделочных панелей. Нуждается в рекламе абсолютно новой продукции - натяжных потолков фирмы "Х".
Или: Компания "Глория" - продажа дорогой французской керамической плитки. Плитка была популярна в городе до кризиса, в последнее время ухудшился ее сбыт.
Или хотя бы "Славянский двор" - собственное производство мягкой мебели из импортных материалов.
Теперь вы хотя бы понимаете, о чем вести речь. Если вы будете говорить с директором завода "Авангард" о гипсоволокнистых плитах холодный обзвон способах их применения, вы, по крайней мере, выделитесь из толпы рекламных агентов, которые смутно представляют о чем идет речь холодный обзвон какой собственно товар они собираются рекламировать.
На этом же этапе "оцените" потенциального клиента. Эта оценка состоит в том, реальна ли возможность покупки этим клиентом площади у вас. Если вы узнаете, что он размещает рекламу у одного, нескольких ваших конкурентов, на телевидении - это будет хорошим признаком того, что клиент "стоящий". В противном случае, чтобы его "оценить", надо с ним переговорить.
Перед встречей надо сформировать холодный обзвон пакет, который вы оставите рекламодателю. Кроме газет холодный обзвон расценок на рекламные услуги, в него должны войти:
Рекламные листовки, с более полной информацией по тем изданиям, в которых рекламодатель, по вашему мнению, должен разместить свою рекламу. Если рекламодатель - солидная фирма, листовки можно заменить вашим большим буклетом. Вы можете сами его переплести холодный обзвон добавить туда или титульный лист с наименованием фирмы холодный обзвон фамилию, имя, отчество лица, которому он предназначен, или другую информацию по вашему выбору.
Коммерческое предложение (оно должно быть вами подготовлено, но оставлять его следует только в том случае, если в разговоре с клиентом вы поняли, что правильно оценили его потребности и, следовательно, верно составили свои предложения).
Материалы независимых исследований, заказанные вами, холодный обзвон также все, что удалось найти. Берите эти материалы у фирм, с которыми уже давно работаете, ищите в других газетах холодный обзвон в интернете. Ваше издание должно выглядеть наилучшим образом.
Ксерокопии рекламных объявлений из наших изданий, по профилю совпадающие с профилем фирмы, в которую вы идете. Причем если в последнем номере нашей газеты есть реклама пяти фирм, торгующих обувью, идите в другие обувные магазины, показывайте рекламу владельцу холодный обзвон говорите: "Ваши конкуренты рекламируются сейчас у нас. Это значит, что реклама обуви в нашей газете эффективна. Надо размещать рекламу!". В этом случае вы, как рекламный менеджер, кроме всего прочего, стимулируете конкуренцию в сфере, которую обслуживаете. Ведь реклама нужна только в том случае, если между продавцами одинаковых товаров холодный обзвон услуг есть соревнование. Именно конкуренция обеспечивает стабильный рекламный доход. Не упускайте возможность повлиять на ситуацию!
Полезно иметь холодный обзвон отзывы ваших рекламодателей об эффективности размещения рекламы в вашей газете или о том, как сотрудничество с вашими изданиями помогло им решить свои проблемы. Эти отзывы должны собираться менеджерами постоянно. Чтобы не быть излишне назойливым, предложите рекламодателям письменно оценить вашу работу.
Таблица с расценками, тиражами холодный обзвон другой информацией о газетах - наших конкурентах (ее необходимо иметь холодный обзвон обновлять не реже одного раза в квартал).
Итак, вы готовы к встрече.
3.2.3. СТРУКТУРА ВСТРЕЧИ
А. Психологическая настройка
Вы равноправный партнер клиента. Вы идете к клиенту с выгодным предложением, холодный обзвон не выпрашивать у него заказ на рекламу. Вы предвкушаете удовольствие от своей хорошей работы холодный обзвон настраиваетесь на партнерское общение. Улыбнитесь.
Б. Приветствие
Здоровайтесь с позиции: Я весьма уважаю вас, равно как холодный обзвон уважаю себя. Т.е. доброжелательно, радушно, приветливо, сердечно, весело, энергично. Такое приветствие звучит громко холодный обзвон уверенно. Человек радуется, что встретил приятного человека холодный обзвон уверен, что тот разделяет его радость. Когда с нами так здороваются, мы явственно ощущаем получение заряда энергии. Никакого заискивания, тихого голоса, испуганной улыбки! Нельзя также холодный обзвон быть холодным, высокомерным, фамильярным, покровительственным. Не в меру энергичные люди с улыбкой супермена холодный обзвон панибратским похлопыванием по плечу тоже не вызывают доверия холодный обзвон желания общаться.
Профессионально здороваясь, вы с самого начала завладеваете инициативой. Итак, вы здороваетесь, представляетесь секретарю, говорите, что у вас назначена встреча с Иваном Ивановичем, холодный обзвон спрашиваете, как к нему пройти.
Здороваясь с Иваном Ивановичем холодный обзвон представляясь ему, глядите ему прямо в глаза. Смотрите безоценочно, чтобы научиться так смотреть, отмечайте про себя: глаза карие, нос прямой, усы рыжие холодный обзвон т.д. Когда вы так смотрите, вы производите на человека благоприятное впечатление. Очень важно смотреть клиенту в глаза (пока не научитесь смотреть собеседнику в глаза - смотрите ему на переносицу) в первую минуту разговора. Если вы опустите глаза или отведете их в сторону в первые секунды встречи - это явный признак неуверенности. А неуверенность - верный способ "самоубийства" в деловой беседе.
Не останавливайтесь у двери, сразу подойдите к Ивану Ивановичу. От двери можно только поздороваться - все остальное скажете, когда подойдете. Даже если вам не предложат сесть, садитесь сами или спросите без вопросительной интонации: "Можно сесть". Если вы в пальто спросите "Куда можно повесить пальто?". Разденьтесь, сядьте холодный обзвон не спеша достаньте из сумки бумаги.
Предлагаемая структура первой встречи:
1. Установление отношений.
На этом этапе необходимо привлечь внимание вашего собеседника, создать дружественную обстановку для развития контакта. Обычно для этого достаточно вести себя приветливо холодный обзвон любезно. Важно с первого момента начать формировать атмосферу доверия.
На первом этапе в центре внимания должен быть клиент, холодный обзвон не вы. Не начинайте со слов: "Позвольте, я расскажу вам о своих изданиях". Дайте клиенту почувствовать, что вы проявляете интерес к нему или к его бизнесу. Это поможет перейти к следующему этапу.
Не затягивайте этот этап, чтобы он не стал выглядеть пустой тратой времени. Вы можете так увлечься "светской беседой", что будет очень трудно вернуть разговор в "деловое русло".
2. Пробная попытка.
Не пропускайте этот этап. Он очень важен для дальнейшего разговора. Его цель состоит в том, чтобы определить, какие из целей потенциального клиента могут быть достигнуты путем размещения рекламы в вашем издании. От вопроса, заданного "в лоб", толку не будет. Клиент может просто о них не знать. Попытайтесь его "прощупать". Спросите клиента о его бизнесе. Поинтересуйтесь текущими маркетинговыми задачами его компании. С какими трудностями они встречаются при их достижении? До каких клиентов должны "дойти"? Каких результатов стараются добиться? Каково общее состояние рынка, на котором работает ваш собеседник?
Важно заставить его говорить холодный обзвон на первых порах только внимательно слушать, не возражать, не употреблять отрицательную форму. Избегайте явного доминирования в беседе, будьте активным слушателем. Задавайте наводящие вопросы, которые помогут получить дополнительную информацию, холодный обзвон одновременно с этим покажут клиенту, что вы действительно заинтересованы в его бизнесе. Задавайте "открытые вопросы" - вопросы, требующие развернутого ответа. Скажите, например:
"Звучит интересно, не могли бы рассказать об этом более подробно?" "Не могли бы вы объяснить, что вы имели в виду?".
"Я не совсем понял, каким образом вы собираетесь это сделать?"
"Пожалуйста, уточните, кто из ваших конкурентов сам производит подобный товар?"
Чем больше собеседник будет говорить, тем лучше. У вас будет больше возможности получить информацию, которая вам потребуется при работе с этим клиентом холодный обзвон с другими клиентами, работающими в этом же секторе бизнеса. Кроме того, это поможет свести к минимуму сопротивление данного бизнесмена вашему коммерческому предложению. Постоянно помните, что ваша цель при организации контакта состоит в том, чтобы не продать рекламные площади, холодный обзвон предложить решение проблемы. Используйте этот этап для того, чтобы выяснить, каковы проблемы, требующие решения. После того, как вы узнали достаточно много от потенциального заказчика, можно переходить к следующему этапу - коммерческому "сигналу".
3. Коммерческий "сигнал".
К этому моменту вам уже стало понятно, как клиент может достичь своих целей, разместив рекламу в вашей газете. Переведите разговор в русло: как ему может помочь ваша газета? Пришло время убедить клиента в своей полезности. Это делается с помощью серии сообщений о характеристиках холодный обзвон преимуществах. "Наша газета - еженедельник" - характеристика, холодный обзвон связанное с этим преимущество звучит: "Мы сможем довести вашу рекламу до читателей каждую неделю". Представьте преимущества газеты, которые выгодны для рекламодателя. За всякой характеристикой должно следовать связанное с ней преимущество. Никогда не выстраивайте цепочек характеристик без преимуществ! Акцент должен быть не на ваших преимуществах, холодный обзвон на выгоде, которую получит рекламодатель.
Для рекламодателя важно не то, что у вас 50 тысяч тиража, холодный обзвон то, что его реклама в вашем издании дойдет до большого числа читателей. Тут уместно вспомнить холодный обзвон о том, что один экземпляр вашего издания читают 5 человек (сослаться на источник этих данных) следовательно, читательская аудитория газеты составит 250 000 человек, холодный обзвон это потенциальные клиенты вашего рекламодателя. На этом этапе надо использовать все имеющиеся у вас листовки, данные различных исследований холодный обзвон опросов по составу читательской аудитории, по месту вашего издания на газетном рынке холодный обзвон т.п. Довольно часто рекламодателя интересует больше ниша издания, холодный обзвон не тираж.
Следите за тем, чтобы каждая ваша формулировка характеристика/ преимущество была тесно связана с потребностями заказчика. Рассказывая, вовлекайте клиента в обсуждение, заставьте его соглашаться с вами после каждой формулировки характеристик/преимуществ, задавая вопрос, который предполагает ответ "Да". Например: "Представляется ли это вам полезным?". Психологический прием состоит в том, что чем чаще ваш собеседник скажет "Да", тем более склонен он будет сказать "Да" холодный обзвон на ваш последний вопрос о размещении заказа. Обычно, чтобы согласиться с вами по важному для вас вопросу, он должен 5-6 раз согласиться с вами по каким-то незначительным вопросам. Например:
Вы считаете, что ваши цены конкурентоспособны?
Это продукция вашего собственного производства?
Вы считаете, что одна из главных целей вашего предприятия - рост объема продаж?
В случае увеличения спроса ваше предприятие найдет организационные холодный обзвон технические возможности для расширения производства?
Помимо рекламы на телевидении, вы можете использовать холодный обзвон другие методы продвижения товаров, главное, чтобы они приносили пользу?
Вы заинтересованы применять новые методы привлечения потенциальных клиентов, например, с использованием еженедельника "Понедельник"?
Никогда не извиняйтесь, если вам приходится клиента о чем-то просить. Не позволяйте себе сутулиться холодный обзвон сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться клиенту, но холодный обзвон добиться его уважения.
Если видите, что рекламодатель хотел бы разместить рекламу, но действительно не может себе позволить покупку модульной рекламы, предложите ему, например, рекламные статьи, или другой вид рекламы, который у вас дешевле модулей. Главное, "зацепить" клиента.
Чаще употребляйте слово "бесплатно". Подчеркните, что вы бесплатно можете сделать оригинал-макет или их серию для того, чтобы клиент мог выбрать наилучший. Что вы бесплатно поможете сочинить ему текст холодный обзвон разработать рекламную кампанию, учитывая его потребности, используя несколько наших изданий, чтобы получить выход на большую аудиторию.
Не расхваливайте чрезмерно вашу газету. Избегайте слов-пугал: красивый, популярный, эффективный. Клиент настораживается: ему хотят сбыть плохой товар, поэтому холодный обзвон расхваливают. Излагайте факты холодный обзвон только факты. Не выкладывайте сразу все - пусть клиент задаст вопросы.
Если клиент говорит о других газетах, в которых он размещает свою рекламу, не ругайте эти издания (вы сразу же настроите собеседника против себя - ведь вы ставите под сомнение его компетентность), холодный обзвон аккуратно переведите разговор в другое, выгодное для вас русло, например: "Да, это хорошая газета, размещая в ней рекламу, вы выходите на оптовиков, но разве вы не заинтересованы в розничных продажах?...".
Если клиент говорит, что в другой газете, 1/16 стоит дешевле, чем у вас, воспользуйтесь формулой ЦЕНЫ, КОТОРУЮ ПЛАТИТ РЕКЛАМОДАТЕЛЬ ЗА 1000 ЧИТАТЕЛЕЙ. Вы можете при нем сделать расчет, поделив ЦЕНУ ЗА 1/16 (или любую другую площадь) на ТИРАЖ холодный обзвон умножив полученную цифру на 1000. Сравните полученные цифры по газетам. Естественно чем ниже цена, тем меньше платит рекламодатель за реальную тысячу читателей, размещая в газете 1/16. Например:
"Понедельник" = 1 000 : 50 000 х 1000 = 20 рублей;
"Стрелка" = 750 : 21 000 х 1000 = 30 рублей (если в каком-то издании клиент имеет скидку, учтите холодный обзвон ее).
Покажите рекламодателю, что несмотря на более дешевую 1/16 в "Стрелке", за одного его читателя он платит больше.
Сошлитесь на результаты независимых опросов, т.е. опросов которые проводила не ваша редакция холодный обзвон не по вашему заказу, например, результаты опроса на странице Gallup Media.ru.
Предложите ему убедиться, что аудитория номера, на которую вы ссылаетесь подтверждена опросами независимых экспертов в области медийного рынка.
Не пользуйтесь этим методом, если знаете, что сравнение будет не в вашу пользу.
Если вы предлагаете рекламодателю разместить рекламу в тематических газетах, например таких как "Твое здоровье" или "Сам себе лекарь" - обратите его внимание на нишу, которую занимают эти издания. Здесь самое место для рекламы медицинских фирм. В этом их главное преимущество перед изданиями, не имеющими ярко выраженной тематической направленности.
Если рекламодатель говорит о газетах бесплатного распространения, то здесь сравнение тиражей холодный обзвон цены за 1000 читателей будет явно не в вашу пользу. Напомните клиенту о том, что эти издания попадают в почтовый ящик потребителя независимо от его желания. Потребитель их не покупает холодный обзвон не выписывает, следовательно, не собирается читать от корки до корки. Те же газеты, которые кладут пачками в гостиницах, магазинах холодный обзвон других местах распространения, чаще всего не разбираются вовсе. Говорите о том, что по данным проведенных исследований (в том числе холодный обзвон Gallup Media) 1 экз. газеты читают менее одного человека. То есть сравнивайте не тиражи, холодный обзвон читательскую аудиторию.
Используйте критические замечания клиента для укрепления собственной позиции. Клиент глубокомысленно формулирует свое возражение, полагая, что сообщает вам что-то новое. Вы уже слышали это сто раз, холодный обзвон вам очень хочется, не дослушав клиента, тут же ему ответить. Нет! Слушайте клиента так, будто вы слышите это возражение впервые. Всем своим видом показывайте, что вы согласны с ним. В этом случае он не будет многословен холодный обзвон даст вам слово.
4. Предложение заказа.
Существует несколько способов предложения заказа.
Прямое предложение. Избегайте одного вопроса: будете ли покупать площадь? Предложите сделать заказ, подчеркнув преимущества покупки у вас площади именно сейчас. Например: "Если вы закажете рекламу в следующем номере "Понедельника", то дополнительный тираж будет бесплатно распространяться среди участников Всероссийского форума "Россия единая" на Нижегородской ярмарке. Или: "В следующем месяце расценки на рекламу в наших изданиях возрастут, если вы заключите долгосрочный договор на рекламу именно сейчас, то будете рекламироваться у нас по старым расценкам". Или: "Только сегодня я могу, без надбавки за выбор места, предложить вам правый верхний угол полосы над программой в газете "Понедельник", завтра это место может быть уже занято".
Утвердительное завершение. В этом случае вы должны вести себя так, как если бы вы были уверены, что убедили клиента сделать заказ. "Вот вам бланк договора (заказа), пожалуйста, заполните его холодный обзвон верните мне по факсу. Ваша реклама выйдет в следующем номере нашей газеты, если вы оплатите счет до такого-то числа".
Выбор альтернативы. "Ваша реклама может быть размещена в сорок пятом номере "Понедельника" или вас больше устроит сорок шестой?" В этом случае вы предлагаете заказчику две или более возможности для рекламы или "Мы можем разместить вашу рекламу на информационной полосе нашей газеты, или над телепрограммой. Что вы предпочитаете?". При завершении "рекомендации" предлагайте свой совет: "Исходя из описанных вами целей я бы порекомендовал вам.."
Выберите тип завершения, который, по вашему мнению, имеет наибольшие шансы на успех у конкретного заказчика, с которым вы ведете переговоры. Убедитесь в надежности заказа! Стремитесь к ясности холодный обзвон обязательно произведите все необходимые последующие действия, такие как, например, посылка счета холодный обзвон подтверждение его получения холодный обзвон оплаты.
5. Преодоление сопротивления.
При отрицательном ответе не сдавайтесь, но холодный обзвон не идите напролом. На возражения надо ответить. Как это сделать конкретно, зависит от характера оказываемого сопротивления. Его можно разделить на два типа: истинное сопротивление холодный обзвон ложное сопротивление.
Истинное сопротивление возникает тогда, когда заказчик неправильно воспринял ваше предложение. Например: "Я не буду размещать у вас рекламу, потому что ваша аудитория - вся область. Нас интересуют только городские жители". На такое возражение нужен прямой ответ: "Да, мы действительно охватываем всю область, но наша аудитория в городе больше, чем у наших конкурентов". После того, как сопротивление преодолено, следует снова перейти к завершающему предложению.
Ложное сопротивление требует другого подхода. В этом случае заказчик не выражает непонимания вашего рекламного предложения. Слова рекламодателя "Слишком маленький тираж", "Рекламный бюджет уже спланирован", "Нет денег, позвоните через шесть месяцев" говорят о том, что вы не убедили клиента. Может быть в высказываниях холодный обзвон есть доля истины, но в голове он держит примерно следующее: "Вы меня не убедили разместить у вас рекламу, холодный обзвон я не хочу больше разговаривать на эту тему". Не пытайтесь преодолеть подобное сопротивление в лоб. Как следует поступить в этом случае? Смените тему. Притворитесь, что вы вообще не слышали, что сказал возможный клиент. Возвращайтесь к шагу №2 - "Пробной попытке". Упомяните что-нибудь, о чем будущий клиент говорил во время пробного предложения, холодный обзвон попросите его объяснить это или рассказать более подробно. Продолжайте развивать второе пробное предложение, пока не откроете что-нибудь, на чем можно будет построить новое коммерческое предложение. Затем переходите к третьему этапу, коммерческому сигналу холодный обзвон к четвертому, завершающему этапу. Делая новое предложение, ведите себя так, как если бы клиент не отвергал вашего предыдущего предложения.
Необходимо учитывать еще одно обстоятельство. Как поступать, если возможный клиент полностью понял ваше предложение и, похоже, соглашается на него, но в конце опять ведет себя несговорчиво? Человек, с которым вы разговариваете, возможно, не принимает решения, холодный обзвон является координатором, но скрывает это. Если вы прямо спросите его, кто принимает решения по этому вопросу, вы, возможно, не получите честного ответа. Вместо этого спросите: "Кроме вас, кто еще принимает участие в принятии решения о размещении рекламы?". После этого ваша тактика должна состоять в том, чтобы сделать вашего собеседника своим союзником. "Похоже, что вы согласны с тем, что реклама в нашем изразделы
медицинский перевод
медицинский перевод
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
shell omala
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
получение выписка егрп
кислородный концентратор
пескоструйка
электротельфер
гиря торговый калибровочный
врач акушер гинеколог
плата видеозахвата
билет большой
два цвет
два цвет
два цвет
персонализация карта
телематические служба
nokia 6021 купить
nokia 6021 купить
nokia 6021 купить
концентрирование кислорода
купить блендер
купить блендер
купить блендер
сдача ielts
природа охота
программа шифрование
пежо
три цвета: красный
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
рак пищевод
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
холодный обзвон
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
наркомания
корпаративные вечеринка
александр вертинский. желтый танго
нард онлайн
сухой мороженый
аппарат фигурный нарезка тест
аппарат фигурный нарезка тест
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
оркестр креольский танго
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
избавиться спам
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
фирменный цвет
metrobond
motorola v3i купить
5440.11 (крышка)
глюкозамин-хондроитиновый комплекс
медикаментозный прерывание беременность
жаропрочный фарфор revol
macintosh
пластиковый пакет
пластиковый пакет
пластиковый пакет
пластиковый пакет
этикетировочные машина
очки ночной видение
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
зеркало вагинальный
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
услуга кострома
доставка ноутбук
купить мобильник
холодный обзвон